China revoluciona la venta y distribución de coches

En unos días en los que las principales asociaciones españolas de concesionarios, talleres y distribución Faconauto y Ganvam se esmeran en analizar el presente y futuro de su negocio, en NIUS hemos querido aportar nuestro granito de arena para mostrar cómo evoluciona este modelo en uno de los países más avanzados del mundo ahora mismo, China.

Avisamos que la sorpresa es parte importante de este artículo y por eso animamos encarecidamente a que visualicen el video que acompaña esta información antes de continuar leyendo. El video está grabado en un céntrico centro comercial de la ciudad de Haikou, capital de la provincia de Hainan.

Si ya lo han visto habrán podido comprobar la situación. Un centro comercial en China en el que la mayoría de los espacios dedicados a “tiendas” acogen ahora una especie de ensalada de marcas tanto locales como occidentales exponiendo coches como si de ropa, relojes o complementos se tratara. Lo que sorprende no es tanto el concepto de “tienda boutique”, como la enorme profusión de marcas que en China están adoptando este modelo y aglutinándose en los principales centros comerciales.

Para tratar de ayudarnos a entender este “nuevo” modo de venta de automóviles -también se ve alguna moto- hemos contactado con Víctor Ladreda. Víctor es empresario desde 2001 y ha trabajado para la administración pública china como Director General de la Oficina Económica y Comercial para los mercados de habla hispana desde 2015 y es socio fundador de XI YOU BAO, aplicación para turistas chinos que viajan a España. Además es fundador de Weilai, empresa con base en México y representación en España, Argentina y Colombia que se dedica desde 2014 a realizar programas académicos cortos en China para alumnos de universidades de habla hispana.

Pregunta: ¿Por qué las marcas chinas deciden usar este tipo de puntos de venta?

Respuesta: Creo que hay varios factores que influyen en esta tendencia cada día más notoria en China. Por un lado las muchísimas marcas chinas de vehículos eléctricos que están apareciendo. Estas normalmente no tienen el músculo financiero suficiente para establecer concesionarios por todo el territorio Chino. Pero si tienen la capacidad de, a través de representantes locales, tener presencia en centros comerciales.

P: Pero no solo venden coches a baterías...

R: No, pero sí son una mayoría. Y tampoco son sólo marcas chinas, porque es habitual ver tiendas de marcas extranjeras como Volkswagen o Tesla. Que los vehículos eléctricos tengan presencia en centros comerciales tiene mucho sentido aquí porque se asocia directamente con la tecnología, y la tecnología está muy visible en los centros comerciales a través de otros productos.

P: Bueno, en Europa la tecnología también se ve mucho en los centros comerciales.

R: No es la única razón. Aquí se da la circunstancia de que la progresiva implantación del comercio electrónico en China, donde ya es dominante, está afectando a los centros comerciales tradicionales. Estos ahora ya no tienen tanta demanda de espacios como antes, ya que la forma de comprar de los chinos ha variado hacia una experiencia más digital que presencial. Esto está produciendo un cambio en la oferta de muchos centros comerciales y los vehículos han ocupado parte del espacio que antes podían llenar sectores como la moda.

P: ¿Cree que esto es un modo más de acercarse al cliente pero manteniendo las exposiciones tradicionales?

R: Algunas de las tiendas en centros comerciales pertenecen a grupos que tienen concesionarios tradicionales, pero otras son de empresarios independientes que venden una experiencia de venta distinta, más digital. No obstante, suelen tener varios modelos de prueba en el parking por si los clientes quieren probar un vehículo. Las tiendas suelen estar todas en planta calle y con salida directa a una zona donde puedan tener aparcados varios coches, además de los de exposición en el interior, que suelen ser entre 1 y 3 normalmente.

P: ¿Da la impresión que los tradicionales concesionarios vayan desapareciendo y siendo sustituidos por estas “tiendas boutique”?

R: La verdad es que no los sé. Los concesionarios tradicionales siguen ofreciendo servicios que no se encuentran en los centros comerciales, como mantenimiento, reparaciones, mecánica… Según mi punto de vista, seguirán coexistiendo, al menos a medio plazo.

P: ¿Se venden en China coches en otros sitios tan poco usuales como este?

R: Bueno, la manera de vender coches en China es muy similar a España, pero con matices. La presencia masiva en centros comerciales es algo reciente y ha aparecido muy vinculada a la aparición de los coches eléctricos. Pero lo tradicional sigue siendo comprar en concesionarios al uso, como los de España, en ferias o en promociones puntuales en centros comerciales mediante la exposición de algunos vehículos en zonas comunes, algo que en China también se realiza con normalidad. Y cómo no, la venta por Internet cada vez es mayor.

P: ¿Hay algún otro aspecto de la venta de coches que sea muy diferente a lo que sucede aquí en Occidente?

R: Los horarios de atención al cliente son mucho más amplios, abriendo domingos e incluso algunos festivos que, casualmente, es cuando más clientes reciben. En cuanto al apartado comercial, disponen en general de muchos más comerciales en los concesionarios para la atención en persona. En España, lo habitual suele ser ver uno o dos comerciales por cada exposición, lo que hace que sea normal tener que esperar hasta que puedan atenderte. En China da la sensación de haber más comerciales que clientes.

P: ¿Hay alguna cosa que los clientes chinos solicitan que sea muy diferente a los deseos típicos de los clientes occidentales?

R: No especialmente. Puede que la elección de la matrícula, que en China puede elegirse según las normas que establezca cada ciudad, sea el aspecto donde más se tengan en cuenta temas culturales, principalmente en cuanto a los números. El 4 es un número que una parte de la población suele rechazar porque su traducción fonética es muy similar a la palabra “muerte”, y el 8 suele ser el número más demandado por su vinculación con la buena suerte. Hay compradores que se gastan cantidades muy importantes en conseguir una matrícula que les otorgue suerte o estatus ante los demás. Pero China es un país muy grande, con muchas realidades y muchas diferencias culturales, por lo que es difícil establecer por qué criterios se rigen la mayoría de los compradores. En mi opinión creo que la mayoría lo hacen por características muy similares a las de Occidente: diseño, precio, equipamiento y fiabilidad.